+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Холодные продажи по телефону

Холодные продажи по телефону

Холодные звонки актуальны в двух случаях. Первый- когда требуется резко поднять продажи , так как входящий поток не устраивает. Во втором случае этот поток вообще отсутствует, и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в Вашем бизнесе. В любом раскладе, чтобы делать это качественно, Вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж.

Урок 3. Холодные продажи. Холодные звонки

У подавляющего большинства организаций, занимающихся реализацией товаров и услуг, есть конкретна цель — повысить продажи. Но рынок отличается определенными объемами спроса на продукцию, и чтобы заинтересовать потенциальных покупателей в покупке своего товара, маркетологи уже давно применяют особый инструмент — холодные продажи.

Говоря более конкретно, холодные продажи представляют собой такой вид продаж, когда покупатель, будучи безразличным к продукту и не заинтересованным в консультации менеджера, после разговора с ним превращается в клиента.

Одновременно с этим повышаются и объемы продаж. Холодные продажи, как мы уже сказали, нацелены на незаинтересованных в конкретных товарах и услугах людей. Такие продажи нередко воспринимаются и даже называются некоторыми специалистами как спам и не всегда характеризуются положительно.

Однако они становятся очень актуальными в случаях, когда нужно срочно повысить объемы продаж. Клиенты в свою очередь во множестве случаев воспринимают продавца негативно, ведь он как бы навязывает им продукт. Но при помощи грамотных и правильных действий менеджер может легко изменить отношение к себе и вызвать в людях интерес к покупке, и это является решающим фактором для реализации любого товара или услуги. В качестве основного инструмента холодных продаж выступает обычный телефон в сфере продаж это называется организацией телефонного маркетинга.

Но есть и другой способ холодных продаж — так называемые уличные продажи, коммивояжерство в простонародье — обход квартир с товаром на руках. Но мы с вами сосредоточимся на телефонных звонках, так как именно они играют главенствующую роль в холодных B2B и в B2C продажах.

Чтобы глубже понять суть холодных продаж на практике и повысить их эффективность, менеджер должен придерживаться нескольких простых правил:. Взяв на заметку эти правила, старайтесь никогда от них не отступать. Что же касается методики холодных продаж, то о ней следует поговорить отдельно.

Говоря о методике холодных продаж, нужно в первую очередь помнить о том, что это способ продажи продукта посредством телефонного разговора с потенциальным покупателем, то есть продажа без непосредственного взаимодействия. Некая своеобразность этого подхода вовсе не мешает ему быть очень эффективным. Но для достижения серьезных результатов нужно выстраивать свое отношение к потенциальному покупателю по конкретной схеме:.

Вышеназванная схема должна осуществляться на основании проверенной практикой методики, состоящей из трех пунктов:. Представленный сценарий является общим, и в зависимости от каждой конкретной ситуации он будет требовать корректировок и доработок.

Вы должны быть готовы к возражениям в холодных продажах они встречаются чаще всего. Но не нужно рассматривать возражения как неудачу. Помните, что ваш звонок был для человека неожиданностью, и ему нужно время на адаптацию. В дополнение к только что сказанному процесс продажи по телефону имеет и ряд своих особенностей, который в обязательном порядке нужно учитывать.

Первой особенностью можно назвать то, что в продажах по телефону намного сложнее вовлечь клиента в контакт и заинтересовать в продукте, чем в обычных продажах. Если вы работаете продавцом в магазине, а пришедший к вам покупатель изначально хотел приобрести что-то конкретное, вы можете чувствовать себя хозяином положения. В холодных звонках все совершенно иначе, и хозяин положения скорее тот, кому вы позвонили.

Отсюда вытекает вторая особенность — совершая холодный звонок, вы понятия не имеете, кто поднимает трубку. Тут вариантов множество, и зависят они от того, куда вы звоните: частному лицу, в станцию техобслуживания или в офис крупного торгового предприятия.

По этой причине вы должны не только превосходно разбираться в продукте, который предлагаете, но и быть компетентны в ведении любых разговоров и с самыми разными категориями людей. Не важно, кто вы: обычный продавец, опытный менеджер или руководитель отдела продаж — у вас в наличии всегда должен быть скрипт холодного звонка — шаблон, который вы будете использовать в беседе. Неверное построение разговора может привести к его преждевременному окончанию и, как следствие, к потере потенциального клиента.

Достаточно часто на практике встречаются ситуации, когда менеджер компании обзванивает других людей, а они, будучи даже заинтересованными, по каким-либо причинам не располагают свободным временем для продолжительного разговора.

Чтобы и в таких случаях иметь возможность добиться своей цели, помимо готового скрипта холодного звонка необходимо иметь навык презентации товара на любом этапе беседы. На практике, вероятнее всего, вам будут попадаться разные люди, да и сами ситуации никогда не будут одинаковыми. Это значит, что вы встретитесь с множеством других особенностей, предусмотреть которые ни мы, ни вы не в силах. Поэтому стоит набираться опыта и постоянно оттачивать свое мастерство. К холодным продажам нужно относиться со всей серьезностью, а это значит, что первым делом нужно правильно организовывать холодные звонки.

Такие ответы значительно снижают работоспособность менеджера и отрицательно сказываются на его мотивации. Зачастую также начинающие специалисты по холодным продажам, получив несколько положительных реакций на свои звонки и увидев, что клиенты заинтересованы в продукте, ставят перед собой цель заполучить как можно больше именно таких контактов. Но эта позиция совершенно неверна, т. Изначально определяйте цель холодного звонка. Она состоит не в том, чтобы получить быстрое согласие клиента на беседу, ведь он пока еще и не знает, о чем пойдет речь, а в том, чтобы качественного донести до него информацию о предлагаемом продукте.

Плюс к этому нужно установить по телефону теплые и доверительные отношения. Составьте возможный сценарий развития телефонного разговора. Опирайтесь при этом на несколько нюансов:. Организация холодных продаж и звонков с учетов всех этих тонкостей позволит вам подготовиться должным образом, быть уверенным в себе и иметь средства для подавления возражений.

А уже после организации процесса можно переходить непосредственно к звонкам. Правильно построенный диалог при холодном звонке — это диалог, который вызывает у потенциального клиента интерес к продукту; диалог, который заканчивается согласием на встречу. Начинающим менеджерам и продавцам профессионалы рекомендуют применять такую технику холодных звонков:. Также вы можете использовать скрипты холодных продаж.

Вообще немало хороших скриптов вы можете найти в интернете, но будет лучше, если вы создадите свой собственный. Давайте еще раз разберемся с понятием скрипта холодных продаж — во многом это упростит вам задачу по его созданию. Скриптом называется заранее продуманный алгоритм действий, то есть предварительно сформированный шаблон.

Скриптов желательно иметь несколько, так как люди разные, и к каждому нужен индивидуальный подход поэтому, кстати, скрипты являются отличным инструментом для новичков. Итак, звонить вы будете человеку, который понятия о вас не имеет. Чтобы звонок был успешным, вам нужно построить фундамент для последующего сотрудничества и осуществления дальнейших холодных звонков, или же прийти к выводу, что потенциальный покупатель совершенно не заинтересован в ваших услугах.

Скрипты холодных продаж собираются постепенно, совершенствуя вашу технику, и зависят от конкретных целей, которые вы перед собой ставите. Таким образом, чтобы сделать грамотный скрипт холодного звонка, просто-напросто выстраивайте свой алгоритм с опорой на четыре важных пункта:.

Мы уверены, что после небольшой практики вы сможете с легкостью составлять для себя скрипты холодных продаж и успешно их применять, добиваясь желаемого результата — согласия на встречу. Судить же о том, заинтересовало ли клиента ваше предложение, можно по ряду характерных признаков. В первую очередь следует отметить, что профессиональный продавец должен уметь грамотно выходить из диалога с потенциальным покупателем.

Это значит, что как только вы слышите сигнальную фразу от клиента, указывающую на то, что ему интересно ваше предложение, сразу же нужно снизить напор. Проиллюстрировать вышесказанное, а также вообще, чтобы показать, что такое эффективный холодный звонок, рассмотрим хороший пример:. Вы могли бы переключить меня на генерального директора?

Он всегда очень занят и не сможет выделить для вас время. Я его замещаю. Все вопросы можете задавать мне. У нас сейчас проходит новый бизнес-тренинг на тему привлечения новых покупателей и повышения продаж. Скажите, ваши сотрудники занимаются поиском новых клиентов? Мы работаем по налаженной и вполне успешной схеме. Спасибо за предложение. Валерий, цель нашего тренинга — научить перераспределять нагрузку менеджеров и повышать их эффективность в разы.

Представьте только, что ваши сотрудники смогут работать в два и даже в три раза лучше. На тренинге будут рассматриваться темы оптимизации системы продаж и внедрения новых технологий. Давайте я вас запишу? Странно, согласитесь? Такого не может быть.

Почему же в таком случае, когда речь заходит о вашем сегменте рынка, все говорят о совсем другой компании — о ваших конкурентах? Скажите еще раз, что у вас за тренинг? Где и когда он будет проходить? Как мы видим, менеджер использовал прекрасный скрипт, парировал возражения, получил сигнал о том, что клиент готов прийти на тренинг.

Ему осталось лишь назначить дату и место встречи. И если продукт действительно качественный, он может не сомневаться, что его клиентская база пополнится еще одним покупателем. На самом деле понять, что человек заинтересовался, совсем не сложно, и помимо вышеназванных фраз и указателей об этом может говорить тон человека, его интонации, желание поговорить еще и т. Ваша задача — научиться понимать эти сигналы и оперативно на них реагировать. Несмотря на то, что холодные продажи уже порядком приелись, как продавцам, так и покупателям, они все еще остаются одним из главных методов работы менеджеров.

Частые отказы, одни и те же шаблоны, монотонность — все это воздействует на психику людей. Но никто не запрещает проявлять креативность и вырабатывать свои собственные приемы, разбавлять работу юмором и остроумием. Как говорят опытные продажники, нет людей, которые не захотят купить тот или иной продукт, — есть продавцы, которые не могут его правильно продать.

Нацеленность на результат, тактичность, целеустремленность и желание оттачивать свои навыки — вот что нужно любому менеджеру для достижения цели. И еще раз напомним, что при холодных звонках вопросы стоимости и деталей нужно стараться технично опускать, переводя разговор в русло назначения встречи. Когда вы встретитесь с клиентом лицом к лицу, когда товар будет у него перед глазами, когда у вас будут все возможности для проведения презентации, тогда-то вы и раскроете весь свой потенциал в полной мере.

А о том, как проводить презентацию, мы поговорим в следующем уроке. Из него вы узнаете, как обеспечить хорошее первое впечатление, основы проведения успешной презентации, нюансы демонстрации продукта и удержания внимания клиента, типичные ошибки и другие интересные и важные в продажах вещи. Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов.

В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

Нет времени читать? Холодный звонок — это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться. Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и, в третьих, вы вообще мужчина. Явно его не ждет теплый, радушный разговор с вашей персоной. Есть масса подходов к холодным звонкам, и большинство из них идут еще из американских книг х годов:.

Скрипты холодных продаж: 15 примеров

Какие техники включать в скрипты холодных продаж , чтобы ваши исходящие холодные звонки стали еще эффективнее? Делимся приёмами холодных продаж, которые необходимо использовать в скриптах при запуске телемаркетинга. Скрипты холодных продаж помогают вам контролировать беседу и выполнять главную задачу В2В продаж: переводить потенциального клиента на следующий этап сделки. Холодные продажи не являются сложными в В2В продажах.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Скрипты продаж . Как выглядит безотказный сценарий ? ( сухая польза - без воды)

Основная причина — нежелание потенциальных клиентов общаться с незнакомыми людьми, которые отрывают их от дел. Им сложно работать с возражениями. Продавцам тяжело найти точные первые слова, которые заинтересуют клиента. Самый сложный этап решения любой задачи — её начало.

Холодные звонки англ.

Холодные продажи подразумевают реализацию продукции клиенту, который ранее не интересовался предлагаемым товаром и для которого контакт с продавцом является полной неожиданностью. Реакцию людей на холодные звонки навряд ли можно назвать предсказуемой: одни бросают трубки, вторые — злятся, третьи — навсегда блокируют входящие звонки с определенного номера. Все это значительно усложняет работу менеджеров по холодным продажам. Однако при тщательной подготовке, наличии хотя бы небольшого опыта и желания холодные звонки могут стать высокоэффективным инструментом поиска новых клиентов или расширения бизнеса.

Холодные звонки

У подавляющего большинства организаций, занимающихся реализацией товаров и услуг, есть конкретна цель — повысить продажи. Но рынок отличается определенными объемами спроса на продукцию, и чтобы заинтересовать потенциальных покупателей в покупке своего товара, маркетологи уже давно применяют особый инструмент — холодные продажи. Говоря более конкретно, холодные продажи представляют собой такой вид продаж, когда покупатель, будучи безразличным к продукту и не заинтересованным в консультации менеджера, после разговора с ним превращается в клиента. Одновременно с этим повышаются и объемы продаж. Холодные продажи, как мы уже сказали, нацелены на незаинтересованных в конкретных товарах и услугах людей.

.

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

.

Скрипт холодного звонка: из новичка в героя

.

6 советов по организации холодных продаж по телефону; 10 способов того, как обойти секретаря и выйти на ЛПР; Беспроигрышные.

.

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Холодный звонок - Активные продажи по телефону - мастер-класс Сергея Филиппова - увеличить продажи
Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Мариан

    К тому же, котел прошел летом техническое обслуживние и работает отлично, здание в прошлом году утеплили снаружи что уже должно было дать економию. Тоесть котел в обсоужен, и в отличном тех. состоянии.

  2. Христофор

    Госзакупки для малого и среднего это закреплено законодательно, но говорить о том, что туда попадут не свои и наши это не понимать сути.